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【保険】お客様の信頼と社員の成長を大切にする「トラストライフ」

小林奈央 小林奈央
2,424 views 2015.01.09
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小林奈央 小林奈央 東北学院大学3年
皆さんは、保険について考えたことがありますか?私は大きな事故や病気をしたことがありません。身近なようであまり知らない保険ですが、代理店を通して契約することが多いとか。代理店って、どんな仕事をしているの?目に見えない商品の営業って、すごく大変なことなんじゃないでしょうか?数々の疑問を抱きつつ、保険代理店事業を行う株式会社「トラストライフ」でお話を伺ってきました。

トラストライフってこんな会社

仙台市青葉区中央にたたずむオフィスビル。仙台市の街並を一望できるアエル23階に、トラストライフの本社(第1コールセンター)があります。ほかに仙台第2コールセンターと、東京にも支社を構えており、現在の従業員数は約130名です。主に生命保険・損害保険の代理店運営や、他の代理店への営業ノウハウの提供から従業員の派遣まで行う提携事業を行っています。

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仙台の企業魅力3つ

お客様に合わせた販売方法

代表取締役は武宮淳さん(37)。元は保険代理事業大手の子会社で社長を務めていました。以前の会社での経験を元に「もっとお客様の顔が見えるような営業をしたい」「営業の得意な人材がもっと評価される会社をつくりたい」という思いから独立を決意し、2010年にトラストライフを設立しました。

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保険会社とお客様の中間に位置するトラストライフ。保険という目に見えない商品をわかりやすく提案するために、3つの販売方法をとっています。
電話で商品提案をするテレマーケティング、自宅に訪問したり来店されたお客様に直接提案する対面販売(コンサルティング)、まずは資料を見たい人のために無料で資料請求ができるウェブサイト。

それぞれの方法を使い分けるポイントは、お客様からの要望に沿うのはもちろんですが、それ以外に営業員が接した感覚もあるとか。「会話好きなお客様だから、顔を合わせて説明したほうがいい」「慎重そうな人には、まずは資料を見ていただいたほうが安心してもらえそう」などお客様に合わせて最適な販売方法を提案しています。サイトで資料請求した人が直接話を聞きたいと来店したり、電話をかけたお客様にまずはサイトの資料請求を薦めたり、販売経路を臨機応変に変えることができるのも強みのひとつだそうです。

武宮さんは「お客様の求める形を複数用意して選べるようにし、常にお客様の期待以上の対応をすることで信頼が生まれていきます。トラストライフが最も大切にしていることは、信頼なんです」と言います。

新卒社員をしっかりサポート

トラストライフでは、新卒者の採用を積極的に行っています。2014年度の採用は30人。既存の知識やこだわりがなく、学ぶことを吸収しやすいので人材育成した際の、のびしろが大きいためだそうです。「欲しいのは、貪欲に成長を求める人。自分が目指すものを持っていると、仕事のスキルも人としての魅力も育っていきます」。

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採用のために行っていることはマイナビや合同企業説明会に露出するなど、いたって普通のことですが、なるべく学生との接点をつくり、「私たちはこうやって仕事をしています」という面を見てもらえるように努めています。

縁があって入社した新入社員には、自社でのカリキュラムに沿った研修やEラーニング以外にも、外部講師やコンサルタントを招いての研修、面談など充実したサポートを行っています。「顔を見ているだけでは何を考えているのかがわからないし、業績だけでその人を評価するのは違う」という考えの下、キャリア面談は入社1年目から数年は3カ月に1回の頻度です。キャリアが長くなるにつれて頻度は減っていきますが、「かなり小まめに社員をサポートしています」と武宮さんは言います。社員には「自分の成果がちゃんと認められるのが嬉しい」と好評です。

スペシャリストを目指せる環境

社員になると、各保険会社商品の知識を身に付けるだけではなく、社会保障制度の現在、今後の傾向を知ることや医療制度など、保険に関する周辺知識も必要になります。

そのため、最初は全員がオペレーターとしてテレマーケティングを学び、基礎的な知識や電話口での分かりやすい説明の仕方などを身に付けます。ロールプレイングと、録音された電話の会話を元にフィードバックすることで営業の練習を重ねます。

その後は、対面や法人を含めた保険営業に特化するか、マネジメントや新規事業企画を手掛けるかなど、進路を選ぶことになるのですが、その選択は出来るだけ本人の希望を尊重するそうです。営業のベテランになったから管理職のポストへ移動、という決まった形では、その人の能力を最大限に活かすことができません。トラストライフでは、「どの役職でもスペシャリストになれる環境を整えることで、社員の仕事へのやりがい、高いモチベーションを持てる会社」を目指しています。

男性社員が多いイメージの保険業界ですが、トラストライフ社員の6割は女性です。従業員相談窓口を設置して、女性の相談には女性が対応するなど、悩みや相談しにくいことを気軽に話せる工夫を行っています。産休や育休をとりやすいよう会社内では役職の垣根を越えて各々の仕事内容が見えるようにしています。また、職場復帰する際はアルバイトなど社員以外の働き方を選択することもでき、女性でも働きやすい環境づくりをしていると言います。

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人としての成長で、お客様との信頼を築く

「やりたい仕事を頑張ること、自分の目指すべき道を自分で選ぶことを支援したい」。武宮さんは、お客様との信頼を築くためには、まずサービスを実行する人材が大切だと考えています。従業員が自信とやりがいを持って働けるように個人の能力を評価することで「トラストライフの業務を通して更に成長してほしい」という願いがあるそうです。今後は最もお客様とのコミュニケーションが図れる対面販売に力を入れていきたいと言います。

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「目指すは『真のプロフェッショナルの集団』。社員一人ひとりが自分の能力を活かして、全国のひとりでも多くのお客様に安心とより良い商品を提供していきたいです」

保険に関する仕事ってすごく難しそう。営業の仕事ってノルマや上司からの重圧があって大変そう。そんなマイナスイメージが、見事に払しょくされた取材でした。会社設立当初から営業として活躍している中村栄理さんは「成果が出ただけ評価されるのがトラストライフのいいところ。目標達成のときや、最初は保険に興味がなかったお客様から契約を頂いた時に『ありがとう』と言ってもらえることがやりがいです」と明るい表情で語ってくださいました。自分がやりたい仕事でお客様に喜んでもらえたり、顔が見えたり声が聞こえたりする営業職ならではの魅力を感じました。

小林奈央小林奈央東北学院大学3年
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株式会社トラストライフ
http://www.trustlife.jp/
資本金1,000万円
住所宮城県仙台市青葉区中央一丁目3番1号 AER23F

この記事を書いた人

小林奈央
小林奈央
東北学院大学3年
表向きはしとやかに、温厚に、女らしくが目標ですが、元ソフトボール部・ダンサー・バイトは力仕事などの要素からギャップの宝庫と言われます。記者活動はまだまだ初心者。日々精進です。