この道39年のベテラン社員が伝授！営業の武器は雑談にあり!?「瀬戸屋」

東北唯一！食器のスペシャリスト

食器を専門に扱う商社は全国的にも珍しく、東北地方では瀬戸屋1社のみ。専務取締役の大江昌司さんは「和食器業界は、産地によって焼き物の種類が異なるので、大手総合商社が入っていきにくい」と話します。有田焼や萩焼など焼き物それぞれに歴史や特徴があり、それを知らないと商談がうまくいかないそうです。手間の割に、大きな利益が得られないこともあり、あらゆる商品を取り扱う総合商社がなかなか参入してきません。

食器を専門に扱うから、それだけに力を注いできました。「食器の勉強は歴史の点の部分をかいつまむ作業」と大江さん。食器に関することをまとめた本が少ないため、取引先の専門家や職人から直接、話を聞くことで地道に知識を深めてきました。

商談の武器は“雑談”？

商品を卸す際、取引先の百貨店や量販店の要望に合うものを提案します。「百貨店は高級志向だから、この食器」というように、店の品格や地域に合わせた商品選びをしています。
「どの取引も共通して意識するのは女性目線だ」と大江さんは話します。消費者の9割は女性です。女性は手が小さいため、それに合わせた料理を取り分けやすいものを基準に商品を勧めています。

大江さんが、商談で大切にしているのは「雑談」です。雑談のネタは、窯元に長年携わる職人から直接聞いた、焼き物の歴史や特徴、製法です。「佐賀県の伊万里焼は、実は有田で作られて伊万里港から出荷したからそう呼ばれている。だから有田焼と使っている土が一緒なんです」「英国食器メーカー、ウエッジウッドの創業者はダーウィンのおじいさんなんですよ」。飛び出す雑学は洋の東西を問いません。

「食器の持ち方にもコツがあるんだよ」と大江さん。

食器業界ではお皿をこのように持つそうです。「こうやって持つと絶対におっことすことがないだろう」。これもまた営業の現場で教わったことです。
大手百貨店の取引で、総合商社との競争の中、毎年平均3割近くの商談成立を受けていた秘訣が“雑談力”にありました。大江さんにとって、現場で見聞きしたことが、取引先から信頼を得る、商談の大きな武器になっています。

“会社の財産”を後輩へ引き継ぐ

勤続39年、会社屈指のベテラン営業マン・大江さんが現場をまわって見聞きした雑学はいわば”会社の財産”。それを後輩へ引き継ぐことも大切な仕事です。日常業務や昼休みを使い、これまで蓄えてきた食器の知識や知恵を、後輩社員へ残しています。その時の武器もまた、「雑談」です。「つまらない話にならないように工夫している」と大江さん。「これってどう思う？」と後輩に投げかけるなど、会話の中から自然と知識が身に付つくように伝えています。

また、休日に後輩を福島や山形など隣県の焼き物の産地へ、連れて行きます。「普段は経費の問題もあり、一人で出張することが多いから、なかなか現場を見ることができない後輩のために自分の見聞きしたことを伝える機会をつくっています」と大江さん。

見学が終わったら、食事やお酒を振る舞います。楽しみながら食器のことを自然と身に付けてほしい。親心がたっぷりの”研修旅行”です。「遊び半分、仕事半分。どうせなら興味を惹いて教えないと」と大江さんは恥ずかしそうに笑いました。